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这就是你如何做出杀手级的推销

最近,科技行业有点害怕,至少在华尔街是这样。但是有一些运营商似乎是免疫的,例如Criteo。该公司开发软件工具来提高在线营销活动的绩效,并继续快速增长。在最近一个季度,收入跃升了36%,达到4.01亿美元,利润也很高。

这当然有助于Criteo瞄准一个大市场,也非常注重产品创新。但该公司还有其他一些至关重要的东西 -- 一个有效的销售组织。

是的,这里有一些对企业家有价值的教训。

为此,我最近有机会与Criteo的美洲执行副总裁James Smith进行了交谈。在去年加入之前,他曾在美国在线 (AOL) 、华纳兄弟 (Warner Brothers) 和神韵移动 (Verve Mobile) 等公司工作过。在他的职业生涯中,他一直能够吸引Kohl's,Nordstrom,p & G,梅西百货百思买,H & M,梅赛德斯-奔驰,AT&T,Hallmark,Wells Fargo和Target等客户。

好的,那么在制作销售演示文稿时,他有什么建议?

詹姆斯说: “你需要提前说明客户的价值主张。”“这对他们有什么好处?对于我的公司来说,价值主张是我们的技术如何推动增量销售。“

从那里开始,销售演示实际上是一个故事-具有开头,中间和结尾。詹姆斯说: “一个好的方法是挑衅。”“这可能是一个行业面临颠覆的威胁,比如优步正在发生的事情。这可以引起你的观众的注意。然后,您可以展示如何成为合作伙伴。”

有趣的是,詹姆斯说成功就是您可以进行对话的时候。“如果你得到问题和评论,” 他说,“这是一个非常好的迹象。如果您可以关闭演示文稿并与客户互动,那就更好了。”

但是要做到这一点,詹姆斯相信要进行大量的准备工作-因为音调需要专门针对客户的需求量身定制。更重要的是,他是团队合作的忠实拥护者。他说: “我们不仅会得到销售人员的投入,还会得到产品开发、技术人员和市场营销人员的投入。”

哦,团队也会出席演讲。“我认为传统的销售模式已经过时了,” 詹姆斯说。“这不再是让一两个销售人员推销。让我们面对现实吧,客户不想被出售。相反,他们希望能够提供解决方案的合作伙伴。”

然而,有些事情不会改变: 你需要保持势头才能接近尾声。但是对于James来说,这更像是一种协作方法。“最好的销售人员会问问题,” 他说。“你可能想问: 我接下来能做什么?我还能提供哪些信息?谁是最能倾诉的人?”

毫无疑问,这可能需要时间。但是,当谈到建立像Criteo这样的坚实公司时,关键在于专注于定制的长期关系,而不仅仅是快速销售。

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