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当潜在客户让你失望时该怎么办

这是我们作为企业家都面临的问题。一个新客户似乎渴望进入,然后突然神秘地退出。有什么用?我们只剩下三心二意的解释,这些解释可能是捏造的,也可能不是捏造的。尚不清楚我们应该多么努力地推动事情的发展。太少了,我们冒着失去看似确定的东西的风险; 太多了,我们冒着疏远可能真正经历危机或缓解情况的客户的风险。

当一个潜在客户似乎让你大吃一惊时,这里有什么建议。

设定日期

首先,您可以通过在提交提案后确定连接日期来避免将来的问题。不要以为他们会立即检查它,然后以肯定的方式回复您。特别是如果他们对成本有疑问或保留 (这不是一件坏事,因为你可能想积极定价),他们可能会更容易把罐子踢下去,暂时不理你。如果让这种情况发生,您将失去动力,并有完全失去销售的风险。相反,在提交提案之前,请一起制定计划。“如果我在星期四下午之前收到你的建议,” 你可以说,“你需要多长时间来审查它?”如果他们说一个星期,那么您可以跟进: “太好了。我们计划星期五早上打电话好吗?10点怎么样?"你永远不想在没有与他们现场讨论的计划的情况下提交提案。

跟进

接下来,如果他们想延迟您的对话,请确保设置另一个明确的跟进时间。如果他们突然被淹没了,星期五不好,你应该灵活一点。“我完全理解,” 你可以说。“下周二下午会上班吗?”

如果他们似乎不愿再确定一个日期,那么您可能会发现阻力的来源。他们可能会举出一个借口,你必须用你的判断来确定这是一个合法的 -- 这是对他们的商业运作产生重大影响的 -- 还是为了让你离开而发明的东西。

例如,如果总部发生了一场大火,他们不得不重新部署业务,这是他们暂时忽略更新网站的新提议的一个很好的理由。在这种情况下,请向他们致以最良好的问候,并负责跟进。“这听起来像是很多事情,” 你可以说。“如果你觉得不错,我会在大约一个月后打电话给你跟进。这行得通吗?"他们可能会说是,或者给你一个更好的时间的指导。如果他们说重建将需要两个月的时间,那就跟随他们的领导,按照他们的建议去做。此外,如果你定期检查,看看他们的重建情况如何 -- 更不用说潜在的合同 -- 你会被视为一个尊重的伙伴和集体行为。

另一方面,如果他们让你大吃一惊的借口很弱,或者一些可以预见的事情 (“现在春季订单滚滚而来,我们真的很忙”),是时候提出你的理由了。他们要么杂乱无章,要么对合同的某些方面犹豫不决。值得一提,看看他们的反应如何。“这就是为什么我们现在应该开始合同,” 你可以说,并解释为什么你的产品或服务在这个时刻是特别需要的。(顾问兼作家艾伦·韦斯 (Alan Weiss) 就如何提出这一点提供了很好的建议。)用一个聪明的论点,你可以说服他们。如果没有,您可能会成为他们抵制的核心 (他们担心成本,时间安排或最终涉及的人力)。现在你终于有能力解决他们的担忧,要么赢得他们的支持,要么赢得他们的支持。无论哪种方式,都比无限期地被吹走要好得多。

潜在客户可能很棘手。它们有时会无缘无故地冷热运行。但是,如果我们要成为企业家,那么至关重要的是要弄清正在发生的事情,解决他们的真正担忧,要么达成协议,要么减少损失,停止浪费时间,找到更好的前景。

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