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你可以做的三件事农场转介

以下摘录自Ivan Misner博士和Brian Hilliard的著作《像专业人士一样的网络》。立即从亚马逊 | 巴恩斯 & 诺布尔 | IndieBound购买

如果我们能传授一点关于建立人际网络和获得更多推荐的智慧,那就是:人际关系网是为新的联系人耕作,而不是猎杀他们。这是一个需要指出的问题,因为大多数商业专业人士都会像我们穴居祖先狩猎食物时那样,积极地、带着一根大棒去建立人际网络。

你会在任何商人聚会上看到他们。他们忙于寻找下一笔大买卖,或是试图满足“合适”的客户,因此他们把建立人际网络作为一种在人群中筛选的练习,直到找到理想的客户。他们没有时间和我们这样的普通人在一起;他们在跟踪市场总监、首席运营官或其他高辛烷值的人,寻找大杀伤力。

“农民”采取不同的做法。就像那些播种并耐心培育作物的人一样,他们在任何能找到的地方寻求建立关系。如果他们立即得到回报,那很好,但这不是他们的主要目标。他们知道,前期付出的努力会在以后的丰收中得到回报——比猎人的快速捕杀要富有得多——而真正有利可图的关系不能仓促进行。

放下枪,抓住犁

作为一个寻求通过关系网获得更多业务的商务专业人士,很容易陷入这样的陷阱:寻找现在就准备好购买你的产品或服务的联系人,而不是6个月以后。

尽管我们理解对快速赚钱的追求,但只有一个问题:这完全是错误的做法。一般来说,关系营销,尤其是网络营销,就是要不断地结识新朋友,并可靠地跟踪刚认识的人。这是关于发展与转介伙伴的关系,他们可以在遥远的未来提供稳定的收入流——与快速赚钱相反。

这就是为什么把网络当作农业来思考是如此重要。当你第一次和人见面时,你应该为一段持久的关系播下种子。与其考虑这个人现在是否准备好购买,不如专注于建立融洽的关系。是这样的。

提出正确的问题

不要问符合条件的问题,就像你在面试新员工一样。这些问题是为了确定一个人是否准备好做生意而提出的,很少能欺骗任何人;我们称之为“看穿”问题,因为大多数潜在客户都能看穿这些问题。

相反,你可以问一些问题来证明你对对方和她的生意有真正的兴趣:

你做这行多久了?是什么让你想创业的?(假设她是企业主)你通常与哪类客户合作?你的公司在哪里?你们的地理范围是多少?

提供免费专业建议

假设你是一个房地产经纪人,在一个社交活动上与某人交谈,尽管他今天还没有准备好买房,但正朝着这个方向发展。你可以这样说:

我知道你现在对买房不感兴趣,但当你准备好开始寻找时,我强烈建议你去城北看看。我的很多客户看到他们的房子升值幅度在10%到20%之间,从我所了解的情况来看,这­个城市正在考虑在这个地区再建一所中学。

看看有没有可能提供一些增值的建议,而不是太卖座?像这样的声明承认你的潜在客户目前不在市场上,但仍然表明你的专业知识,这样他会记得,也许会联系你,当他准备搬家。

这种模式适用于顾问、注册会计师、会计师、财务规划师、教练——几乎适用于以知识为主要产品的服务型行业的任何人。我们有时从客户那里听到的担忧是,他们的知识是有价值的,他们不想仅仅放弃他们的智力资本。

我们同意。但问题是:很少有人会和你签约,如果他们不确定你能胜任这项工作的话——而且在没有有形产品的情况下,你只有你的技术专长来证明你拥有这些产品。别过火了——给他们一些有用的东西。

这不仅会打开一个对话的人,但如果你打好你的牌,你认为他们会去谁当他们需要你的服务?当谈到建立融洽关系和建立信任时,没有什么比出于对他人的真诚关心而提供可靠、有益的信息更好的了。

提供推荐或联系方式

试着提供一个直接的推荐(你认识的人谁在这个人的服务市场)或坚实的联系(有人谁可以帮助在其他方面的道路)。假设你在网络上遇到一个拥有印刷厂的人。你聊了一会儿,很合得来,即使你不知道有谁正在找这个人的印刷服务选择,现在,你想帮助他。所以你说:

你知道,吉姆,我不知道有谁现在在印刷服务市场上很活跃,但我确实有一个人,我认为他对你的生意有很大的帮助。她叫简·史密斯,是一名营销顾问。我知道她的很多客户都需要打印名片、传单之类的东西,虽然我不知道她现在是否有交易,但我想你真的会和她合得来。

你看这有多容易?你说你现在市场上谁都不认识。然后你接着说你确实认识一个你认为可以帮助你的人,并简要描述了他是如何帮助你的。很可能,这对你的新联系人来说是个好主意。

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